El proceso de Marketing en la empresa para su desarrollo estratégico se centra en la realización de

cinco actividades, con la siguiente secuencia. Investigación Comercial. El principal objetivo de la Investigación Comercial o de Mercados es obtener información relevante para ayudar en la toma de decisiones.

La Investigación de mercados busca conocer los factores clave y las diferentes alternativas de actuación en el ámbito del desarrollo del negocio en la empresa. La Investigación de Mercados responde a las inquietudes que determina la viabilidad de una oportunidad de

negocio

• ¿Responde a una necesidad, expectativa o deseo de la demanda?
• ¿Se concreta en un producto o servicio creíble en el mercado?
• ¿Se identifica un grupo de población interesada?
• ¿El grupo de población tiene un suficiente potencial?
• ¿El producto presenta una ventaja competitiva en el sector?

Planificación Comercial. Es la descripción de los objetivos y metas de comercialización y comunicación de la empresa, así como las actuaciones a realizar para su consecución.

El Plan de Marketing determina cuales son los contenidos de la estrategia de comercialización y comunicación de la empresa al responder a las siguientes cuestiones

principalmente:

• Mercado Objetivo, Segmentación y Posicionamiento.
• Decisiones sobre Producto.
• Decisiones sobre Precio.
• Decisiones sobre Distribución.
• Decisiones sobre Comunicación.

Sin entrar a su desarrollo, es adecuado señalar que los apartados más relevantes en un Plan de Marketing son:

• El Análisis y Diagnóstico de la Situación, que analiza la empresa y sus clientes (ámbito interno), así como la demanda potencial, la competencia y el entorno, para poder efectuar un diagnóstico de la posición competitiva de la empresa y su capacidad para afrontar las amenazas y oportunidades que brinda el entorno.
• Las decisiones sobre las acciones a ejecutar, consecuencia de la definición de los objetivos y las

estrategias que contribuyan a alcanzarlos. Distribución. Es el itinerario que recorre un producto, por distintas instalaciones y establecimientos, desde su elaboración hasta que llega a manos del consumidor o usuario final. La organización de la logística (transporte + almacenamiento) del producto representa decidir sobre

• Localización de los almacenes.
• Gestión de almacenamiento y control de stocks.
• Elección del método de Transporte.

En el ámbito del marketing son más relevantes las decisiones referentes a los estables cimientos de venta donde se sitúa el producto para que sea accesible a los consumidores, entre las que destacan:

• Longitud de la cadena de aprovisionamiento.
• Elección de los establecimientos de venta.
• Grado de presencia en cada canal de ventas.

Organización de las Ventas. La consecución de los ingresos esperados implica una tarea de comunicación, de persuasión y de negociación al colectivo de clientes sobre la superioridad de un producto o servicio sobre la competencia y la satisfacción que genera su utilización, uso o consumo

Creación de un equipo de vendedores.

• Captación de potenciales clientes.
• Formación del equipo de vendedores.
• Remuneración del equipo de vendedores.
• Valoración del rendimiento de los vendedores.

Comunicación. La información transmitida a la población de interés a través de medios masivos, sobre la empresa y la marca, las ventajas de sus productos y servicios como acceder a ellos e, incluso, cuál es su precio, a través de medios masivos, tiene como objetivo conseguir

la respuesta favorable a los mensajes emitidos.

Los objetivos específicos de la comunicación son los que responden a las siguientes preguntas:

• ¿Qué es lo que se quiere decir?
• ¿A quién se le quiere decir?
• ¿Cómo se quiere decir?
• ¿Cuándo se le quiere decir?
• ¿A través de qué medios se quiere decir?